Comment devenir commercial

Le métier de commercial est ancien, la vente est probablement le plus vieux métier du monde… et celui qui rapporte le plus !

S’il a parfois été caricaturé au cinéma, il est « celui qui fait entrer l’argent ».

Au sein de l’entreprise, le commercial, le responsable commercial, le KAM (key account manager) a en effet un rôle crucial : c’est lui qui connaît le client, qui crée un lien fort avec lui pour le fidéliser. 

Un bon commercial doit connaître parfaitement son produit mais aussi avoir un certain talent pour la relation client. 

Comment devenir commercial en 2021 ? Comment vous démarquer dans ce métier ? 

Découvrez les clefs du métier de commercial !

Le métier de commercial

Le rôle de commercial 

Le commercial est le représentant de l’entreprise auprès des clients. C’est lui qui va sur le terrain, qui parle aux clients, qui écoute leurs besoins et leur propose des solutions adaptées : les produits de son entreprise. 

Il s’adresse généralement aux responsables techniques dans les petites entreprises, et aux acheteurs lorsque ses clients sont des entreprises plus importantes.

Son travail consiste aussi à gérer la vente en amont en trouvant de nouveaux clients. Il a donc un rôle de prospection. 

Les missions du commercial

Autrefois on parlait beaucoup de VRP, voyageur représentant placier.

Le travail du commercial se partage entre plusieurs activités.

Une partie de son travail consiste à prospecter de nouveaux clients : trouver des clients intéressés, et leur présenter les produits pour les vendre. 

La partie la plus importante du quotidien des commerciaux consiste à entretenir la relation de son entreprise avec les clients. Il les rencontre souvent pour être à l’écoute de leurs besoins et cerner de nouvelles opportunités. 

Les compétences du commercial

La principale compétence du commercial est la vente. Le commercial doit être à l’aise avec la vente, être doué à la fois pour présenter son produit et pour obtenir un accord avantageux pour son entreprise. La négociation fait partie de son quotidien.

Mais pour parvenir à ses objectifs, le commercial doit être doué d’un excellent relationnel, d’une facilité à tisser des liens. Les soft skills sont une dimension cruciale de ce métier, et il passera de nombreuses journées dans son véhicule de fonction, à la rencontre de tous ses clients.

De plus, le commercial doit être résistant à la pression. Souvent, il aura des objectifs de vente à réaliser et il doit être capable de se fixer des objectifs ambitieux tout en restant serein et efficace. 

Souvent, il commence avec un petit salaire fixe, mais une grande partie de variable, indexé sur ses performances et son chiffre d’affaires.

Commercial, c’est le métier pour ceux qui aiment prendre des risques, relever des défis et rencontrer du monde !

Découvrez ci-dessous le quotidien de :

L’interview d’un commercial

1. Pouvez-vous nous donner une brève définition du rôle du commercial ?

Amine Slim :

À mon sens, il peut y avoir autant de définitions que de commerciaux !

Mais si nous devions rester générique, je proposerais la définition suivante : un commercial a pour objectif d’identifier un ou plusieurs problèmes, de les comprendre, de les connecter aux solutions que son entreprise offre, (si celles-ci existent), afin de résoudre les problèmes identifiés.

Frédéric Routier :

Commercial c’est être à l’écoute, tenace, et positif en toutes circonstances. 

Whalid Boukhelifa :

Un commercial est quelqu’un dont la fonction principale est de vendre les produits ou service de son entreprise.

Pour ce faire, il doit rentrer en contact avec des prospects, comprendre leurs enjeux et répondre à leurs problématiques en apportant de la valeur pour les transformer en clients.

Cependant, le travail du commercial ne s’arrête pas là. Il doit également s’assurer que ce qui est vendu, une fois livré, satisfait le client et continuer à développer la relation pour accompagner le client dans ses prises de décisions futures.

Au-delà de l’aspect réponse à un besoin, un commercial se transcende quand il arrive à apporter de la valeur sur des « pain points » encore non clairement identifiés par son client.

2. Et concrètement, quelles sont les missions principales d’un commercial au quotidien ?

Amine Slim :

Dans l’ordre et ce qui constitue le cœur de ses missions :

En parallèle :

Frédéric Routier :

Une activité commerciale est basée sur la bonne compréhension des besoins de ses clients d’où la nécessité d’une écoute sans faille.

Ecouter c’est aussi assumer de ne pas tout connaître de son client et poser des questions sans hésitation. Une mauvaise écoute vous amènera toujours à l’échec. Cette étape est indispensable à votre réussite. 

Enfin, connaître des échecs est extrêmement formateur et normal dans ce type d’activité, vous y révélerez votre degré de ténacité et jaugerez à quel point vous savez rester positif même quand tout s’écroule.

Whalid Boukhelifa :

Au quotidien, le commercial prospecte de nouveaux clients, les rencontre, qualifie leur besoin et propose une réponse adaptée créant de la valeur.

De plus, il doit maintenir et développer la relation avec ses clients existants tout en ayant la vision sur la livraison de ce qui est vendu (le travail du commercial ne s’arrête pas à la signature du contrat)

Il peut également être amené mobiliser les forces internes de l’entreprise pour être mieux à même de convaincre le prospect que ce qu’on lui vend réponds à son besoin (ex : Faire venir un directeur sur des gros contrats ou quelqu’un de technique)

3. Pourquoi êtes-vous devenu commercial ? Que faisiez-vous avant ? Qu’est-ce qui vous a attiré dans ce nouveau poste ?

Amine Slim :

Avant d’être commercial, j’étais dans l’événementiel. Je ne pense pas que l’on rêve de devenir commercial quand on est petit. Je ne pense pas non plus qu’on se lève un matin et on se dit : « je vais devenir commercial ».

En ce qui me concerne, je sentais que j’avais une certaine facilité à créer du lien et instaurer un climat de confiance avec mes interlocuteurs. Je sentais également avoir une capacité à résoudre des problèmes. Il se trouve que la fonction commerciale a connu et connaît toujours une pénurie de talents, surtout dans le BtoB et en Tech. Et c’est comme ça que j’ai commencé, il y a déjà 10 ans.

Ce qui m’attire dans le poste : la complexité du job dans la mesure où la vente est une science mais pas exacte. Pour approfondir, la vente n’est pas le fruit du hasard et nécessite beaucoup de méthode, de discipline. En revanche, cela n’est pas suffisant car il y a une dimension qui n’est pas évidente à gérer : la dimension humaine.

Exemple : un produit répond à un problème par A+B mais le prospect ne souhaite toujours pas signer. Pourquoi ? Il y a ici des raisons pas toujours objectives qui rendent la vente complexe.

Frédéric Routier :

J’ai toujours travaillé sur une activité commerciale, ma personnalité s’y prêtait et je me suis réalisé à travers cette fonction.

Whalid Boukhelifa :

Avant je travaillais en cabinet de chasse de tête en tant que recruteur IT donc un métier assez proche du rôle de commercial en ce sens où on « vend » les compétences et qualités d’un candidat à une entreprise.

J’ai décidé de switcher vers le rôle de commercial pour avoir une meilleure visibilité sur le process et en prendre la responsabilité.

Ce qui m’a particulièrement attiré, c’est l’aspect profondément humain du poste. On échange tous les jours avec de nouvelles personnes sur des sujets qui peuvent-être passionnants. Il y a également le fait qu’aucune journée ne se ressemble, on doit constamment switcher entre différents sujets et projets, faire preuve d’adaptabilité et trouver rapidement des solutions apportant de la valeur pour résoudre les problématiques clients.

4. Comment devenir commercial ? Quel parcours recommandez-vous pour être pertinent dans ce rôle ?

Amine Slim :

Désolé par avance pour la trivialité de la réponse… On est commercial depuis tout petit !

Si on creuse cette réponse un peu tarte à la crème j’en conviens, on vend ou on se vend tous les jours :

Pensons à la relation parent/enfant (si tu ranges ta chambre tu auras une glace en dessert  négociation commerciale).

Pensons au jeu de séduction (découverte des besoins et démonstration de notre produit).

Ou encore la recherche d’un job (prospection d’offres d’emploi et vente de soi-même, bien répondre à la question « pourquoi vous et pas un autre ? »).

La vente, c’est comme les maths, elle est partout.

Quel parcours suivre ? A mon sens, peu importe le parcours à condition que l’on suive 2 conseils : se concentrer sur ses propres forces (je recommande la lecture de Strengthfinder 2.0) et mettre en pratique.

Frédéric Routier :

Au-delà d’un parcours structurant et sélectif qui révèle vos qualités commerciales comme une ESC (école supérieure de commerce), c’est votre personnalité qui fera la différence. 

Whalid Boukhelifa :

C’est un éternel débat ! D’aucuns défendront que les qualités interpersonnelles étant clés dans le poste, n’importe qui peut devenir commercial.

Je pense, en effet, qu’un certain nombre de ces techniques et postures à adopter peuvent s’apprendre seul où dans le cadre de cours (en ligne ou formation plus classique) et sont suffisantes pour qu’un commercial puisse réussir dans la vente de produits/Services simples.

En revanche, un Bac+5 sera plus que souhaitable dans le cas de vente de solutions complexes (vente projet par exemple), d’environnements techniques spécifiques, de produits/services qui ont un impact sur différents départements de l’entreprise (car il faut comprendre ce qu’ils font et leurs enjeux avant de pouvoir leur proposer quelque chose).

Amine Slim :

La signature qui vient officialiser la réponse au problème identifié. Au-delà de la mission, il y a un moment que j’apprécie particulièrement : voir le passage d’un état d’esprit fermé ou réfractaire à un état d’esprit ouvert et curieux quant à ce qu’on propose.

Frédéric Routier :

Partir d’une feuille blanche, un quotidien rempli de rebondissements, le plaisir de la réussite après des situations compliquées, c’est cela qui m’anime et me satisfait dans ce rôle.

Whalid Boukhelifa :

Aller en rendez-vous client, découvrir leur environnement, les projets sur lesquels ils travaillent, apporter une solution et voir le résultat une fois celle-ci mise en place.